Como continuación del anterior artículo publicado en la web de RINCÓN & ARRIBAS DESPACHO DE ABOGADOS, os dejamos con las tres fases de la negociación.
1- Preparación.
Todo lo que hagamos antes de sentarnos a negociar, se revelará, una vez sentados en la mesa ya que la preparación de la negociación es la clave del éxito para la consecución de los objetivos.
Una de las habilidades de los buenos negociadores es llevar el proceso de la negociación bien preparado y previsto desde que empieza hasta que acaba, sin dejar aspectos al azar.
Existen una serie de acciones que desde RINCÓN & ARRIBAS DESPACHO DE ABOGADOS os proponemos cuando estéis preparando una negociación:
Establecer objetivos claros.
Obtener toda la información que sea posible sobre el tema de la negociación.
Hacer una lista con las posibles concesiones.
Establecer nuestra estrategia y asignar las tareas/roles.
2- Discusión.
Propuestas y concesiones
La fase de las propuestas y las concesiones aparece cuando ya se ha debatido o discutido el asunto de la negociación y se debe formular la oferta o la petición diferente a la posición inicial.
Una vez presentada la propuesta se entra en una posición dominante de la negociación. La primera propuesta condicional, pero realista, es la que pone los cimientos del acuerdo final y además quita iniciativa a la otra parte y fuerza el ritmo.
Cuando la otra parte expone sus propuestas, atentos, es muy importante no interrumpir en ese momento ya que en el momento de la interrupción puede ser que dejemos de oír algo que tenía importancia o una proposición del opuesto.
Una de las técnicas más útiles y más utilizadas para tratar las propuestas y las contrapropuestas consiste en realizar un resumen o esquema. Éstos ayudan a organizar el tema y sirven para demostrar que durante toda la negociación ha habido escucha activa por las dos partes.
Las concesiones son un recurso clave para encaminar la negociación a su final, algunos negociadores utilizan una o dos concesiones como ayuda para cerrar el trato.
Las concesiones menores deben seguir una regla; la del intercambio:
Antes de intercambiar una concesión se recomienda plantearse estas preguntas:
¿Qué valor tiene para mí?
¿Y para la otra parte?
¿Qué quiero a cambio de la concesión?
Todas las concesiones que el opositor hace es que tienen algún valor, aunque sea mínimo para la otra parte.
Es conveniente que sepamos valorar nuestras concesiones desde su punto de vista y no tan solo desde el nuestro.
El intercambio es la parte más intensa del proceso de negociación ya que se trata de obtener lo “deseado” a cambio de renunciar a otra cosa.
Es importante valorar las concesiones porque son las responsables de un buen resultado o uno malo.
3- Cierre y acuerdo.
La finalidad que tiene el cierre es llegar al acuerdo, nuestra propuesta de cierre debe satisfacer algunas de las necesidades de la otra parte.
Existen una serie de tácticas que nos ayudarán a llegar a la confirmación del acuerdo:
Solicitar un descanso: (Cierre con descanso) Es necesario para que los negociadores tengan un tiempo para reflexionar sobre el acuerdo.
Imponer un tiempo límite: Ejerce presión sobre el negociador pero puede ser aceptable si el período de tiempo es suficiente.
Amenazar con retirarse: (Cierre con ultimátum) A veces esta medida de presión puede surtir efecto, es una medida arriesgada que puede llevarnos a una auténtica ruptura de la negociación. Existen casos en los que una parte cree necesario dar un ultimátum a la otra parte utilizando esta medida.
Pedir directamente la formalización del acuerdo: (Cierre disyuntivo) Es otra manera de cerrar un acuerdo, pero no se suele utilizar por temor a la negativa.
Para concluir, es importante confirmar el acuerdo de manera formal, es decir, reflejar los pactos por escrito y todas las notas que se han ido tomando durante la negociación.
Tras la negociación hay una serie de actos que deberíamos realizar para asegurar que el cierre ha sido efectuado correctamente:
Repasar los puntos fuertes y los puntos débiles del acuerdo
Oportunidades y amenazas que se han presentado o producido
Revisar el proceso de negociación
Errores y aciertos del proceso
Buscar métodos para mejorar la próxima negociación
Éstas son unas pequeñas pinceladas de las diversas fases de la negociación que esperamos sean de utilidad en vuestras futuras negociaciones.
